中山中央空调论坛·营销之坚持篇―――客户链是如何形成的

营销之坚持篇―――客户链是如何形成的

有很多业务员都在寻找销售秘笈，我的回答是：坚持、坚持、再坚持。

    经过三年的摸索，我发现一条条简单的客户链，如今，这一条条的客户链逐渐交叉，形成一定的网状，那就是传说中的客户网。

    06年9月底，中山市乙丁空调工程有限公司开张，{dy}单成功的生意，总是令人难以忘怀和令人感激的！那是小榄阳光美加的一栋别墅，装修正在进行。我们去的时候，业主正在考虑空调。当时的家用中央空调还是概念推广阶段，业主将信将疑，我们费劲心思和业主进行解释和说明，业主初步同意我们做一个设计和报价。回来后，我们连夜奋战，精心设计，还请松下中央空调销售课予以指导，做了一个wm的方案。包括产品性能说明，安装后的效果图预览，节能耗电情况对比以及初投资对比，业主又到我们的工程部一一比较和参观了我们的材料及制作工艺，业主比较满意，再加上装修公司主管和我们有过一次交往，对松下空调的信心很足，也极力推荐业主，采纳我们的方案，装修公司也将予以大力配合，业主终于在三天后和我们公司签下{dy}份中央空调安装合同。

    这位业主是米小姐，我们今天都还记得。工程完工后，她也很满意。她是一个会计师，还经常指导我们如何管理财务和帐务。

    大概半年后，06年4月，米小姐打电话，介绍她的邻居及其同事―――鲁先生给我们。这次，大家谈得很愉快。鲁先生说：就按米小姐的方案。当时，我们还谈到中央热水器，空气能热水器，利用空调原理制热水的一种新型产品。但，鲁先生很担心，没有做。前几天，我的格力专卖店开张，他还在后悔。以前的煤气热水器太花钱，家里人还要排队冲凉。

    07年年底，鲁先生去黄山旅游回来，打个电话，叫我去他家看旅游照片。我兴冲冲的去了，其间，他介绍他的旅伴给我，要我帮他家的自建别墅做中央空调。那是位于小榄西区九村的成先生。

    08年5月份，成先生又介绍他的同事给我，问我：沙溪的阳光半岛有一栋别墅，要装空调。我们当然去了，那是成先生的妹妹家―――成小姐。

    08年底，成小姐又介绍石歧远洋城的张生给我们。

    09年年初，小榄西区三村的陈先生参加九村成先生的“入伙宴”和我同桌，又邀请我帮他设计他家的中央空调。

    09年8月，石歧世纪新城的王生，打电话咨询松下中央空调，说是被人家骗了，他家的空调不够冷，他和远洋城的张生同样大的房间，同样的朝向，都是2匹机，他家的空调就不够冷。张生也出于朋友情义要我去王生家看看。我先叫他们比较一下两家的空调合同。结果，王生告诉我，他没签合同，是找以前帮他工厂装柜机的“游击队”安装的。我到现场后，发现，“游击队”装的2匹机是1.75匹，而且，风管漏风。那当然不够冷了。后来，我们，打开天花，又发现铜管保温贴的不够，还有局部滴水（约十分钟一滴）。结果，王生干脆打乱天花重新叫我们安装。

10年元月，古镇海州的袁生又从他的朋友成先生那儿得到我们的电话，得知我们的格力专卖店开张，要我们帮他的工厂安装空调，前期工程15台，二期工程180台。还有他弟弟的别墅要装格力中央空调。

    今天，西区三村张生弟弟的自建别墅的中央空调又开工了······

    老客户链就是这样形成的······，一个介绍一个，就形成了客户链，客户链多了，这些链条就交织成网了，这就是客户网。

    为什么，老客户会回头或介绍客户给你？

    如果你的空调达不到效果，客户不拆你的铺，已经谢天谢地了，还会介绍客户给你？

    如果，你的公司施工工艺毛躁，工人施工乱七八糟，会介绍客户给你？

    如果你出了大的安全事故，客户会让你再回头？

如果你夸大事实，夸大效果，夸大······客户会再介绍？

    只因为：不偷工减料；不拿小匹数当大匹数；不以劣质材料代优质材料。这样，客户才会当你是朋友，是空调专家，是工程师。否则，唉······

老客户链会形成，随着时间的累积，客户网也一定会形成。

    坚持，坚持，再坚持······这就是营销的秘笈！

作者：陈志明（工程师） 13925319906

单位：中山市乙丁空调工程有限公司

地址：中山市小榄家居中心松下专卖店，热线22133334

      中山市小榄医院对面格力专卖店，热线22580198

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